文/马梓开
众所周知，在军事策略上非常讲究集中优势兵力。因为只有做到这点，才能通过局部优势的形成而获得先机，通过优势兵力消灭敌人的一部分而获得整场战役的胜利。在当年，红军四次反围剿的重大胜利，都与指战员善于集中优势兵力密不可分。在营销活动中也是如此，善于调动并集中企业内外的优势资源，对销售活动的成功非常重要，对企业经营也具有重大意义。而且，“集中优势资源”利用得恰到好处，完全可以起到四两拨千斤的效果。
集中优势资源，其本质上是对于企业内外力量的准确掌控与运用的能力。对于集中优势资源的价值，我下面通过四个层面来进行说明。
集中优势资源本质上是对力量的准确使用01集中优势资源，攻下优质客户
针对销售活动中的企业优势塑造来说，优质客户不仅仅意味着区域销量的保证，也意味着企业的品牌获得了市场的初步认可，意味着企业在其他区域开拓市场时可以具备更大的信心了。比如说，当销售人员与其他区域的意向代理商沟通时，代理商会问：谁做了你们的产品？当销售人员回答某某已经代理的时候，对意向代理商的影响是直接而显著的。既然那么优秀的人都看中了这个品牌，应该差不了。
那么怎么集中企业的优势资源来攻下优质客户呢？
第一是集中优秀的销售人员：通过选用优秀的销售人员，以优秀表现拿下优质客户。
第二是提供有吸引力的销售政策：通过向客户提供有吸引力的政策，如特别的专卖补贴、进货价格折扣等等。
第三是对优质客户提供具有优势的市场支持：如系统的培训支持、广告费用支持等等。
第四是对企业的营销物料与品牌宣传做倾斜性支持：各类宣传物料，各类资料包，各类赠品等等。
第五是为客户量身打造区域经营策略和实施配合。
以点的力量带动面的成长02集中优势资源，成交形象工程
对于操作高端工程类项目的企业来说，由于形象工程对公司的实力宣传作用很大，因此集中优势资源，成交形象工程也就变得意义重大。
所谓形象工程，指的是金额大、使用单位层级高、权威性强，说服力强，能充分展现产品或设备的硬性指标优势和企业实力优势。
此类企业，集中优势资源体现在：
·针对项目开展需要：成立项目小组，确定项目争取的策略问题，分析竞争对手的优劣势与机会点，进而确定企业自身的优势和需要规避的劣势。
·针对项目投标需要：提高投标书的响应能力，提高投标内容的针对性，提升投标对项目需求的满足程度，尤其是在品质保证的较长期限与货款支付的灵活性上。
·针对项目问题难点：不同项目，都有不同的操作难点。有技术上的难点，有配合度的难点，有企业某些条件难以达标的难点，也有缺乏类似项目操作经验的难点。针对项目难点，请教专业人士给予协助，非常有必要。
一句话，通过集中优势资源，解决人的问题，解决投标响应问题，解决硬件软件不到位的问题。
好的形象工程，成交一个可以带动以后的成交一批。
所以对于缺乏形象工程的企业，成交此类工程尤其需要集中优势资源。
以形象工程带动多维裂变03集中优势资源，形成某些市场的局部优势
优质客户与形象工程，均为在“点”上的突破。想要树立企业的市场竞争优势，更需要在“面”的层次上有更多突破。
集中优势资源，着眼于形成某些市场的局部优势，也是营销战术的常用打法。
针对形成某些市场的局部优势的需要，集中优势资源的手法通常是：
·对市场潜力进行分析，确定潜力大小，同时确定要投入的费用比例和人员数量；
·确定这些市场操作的团队构成与确立优势的具体策略；
·与市场中的相应客户确定协作方式，在提高企业投入水平的同时，要求客户共同投入；
·确立优势形成的标准，如产品销量标准、品牌传播标准与渠道构成标准等等。根据标准，确定阶段性工作目标与责任，并逐步落实到位。
优质市场资源，带动企业成长04集中优势资源，把握重要客户与重要市场
对绝大多数企业来说，20%的重要客户完成80%的产品销量；20%的重要市场同样可达成80%的区域销量，这个二八定律在企业经营中已经获得充分验证。因而企业在销售活动中，必然要着眼于重要客户和重要市场，将企业的优势资源向这些重要客户与重要市场进行倾斜，进行定向扶持、定向支持，促使这20%的重要客户和重要市场发挥出巨大的威力，从而促使企业得到快速发展和稳定增长。
在重要客户与重要市场层面，集中优势资源的做法通常是：
·为重要客户和重要区域量身定做操作策略；
·在人、财、物层面，向重要客户和重要市场适度倾斜，增加投入比率；
·对重要客户和重要市场给予更多
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjsbszl/5451.html
